プロダクトマーケットフィットとは何か?

プロダクトマーケットフィット(PMF)の定義

先日a16zにも寄稿されていたMicrosoftのTren Griffiin氏の"A Dozen Lessons About Product/Market Fit"を読んでいて改めてプロダクトマーケットフィット(PMF)について考えたことなど。

 

スタートアップにおいてプロダクトをつくるまでの流れを簡略化して表現すると、

  1. 課題を見つける(アイデア
  2. 課題にあったソリューションを見つける(プロブレムソリューションフィット
  3. ソリューションを現実化したプロダクトがマーケットに受け入れられているか(プロダクトマーケットフィット

ということになるかと思います。

 

ここから分かるように、プロダクトマーケットフィットとはある”状態”なのですね。なので色々と定義されているのですが、抽象度が高く感じますし、これから起業する起業家候補の方にしてみると、腹落ちしにくい or 想像しにくいコンセプトなのではないかと思います。

 

もっとわかりやすい表現でPMFの状態を言い表せないだろうか?

 

完璧なプロダクトである必要はない

a16zのMarc Andreessenの"The product doesn’t need to be great; it just has to basically work. "(プロダクトは最高である必要はない。基本機能さえ動いていれば良い。)やLinkedIn創業者のReid Hoffmanの"If you are not embarrassed by the first version of your product, you’ve launched too late."(最初のプロダクトを恥ずかしいと思わなかったら、ローンチが遅すぎるということ。)という言葉にあるように、PMFを確認するには必要最低限の機能を備えたプロダクトである必要はあるが、完璧なプロダクトである必要はないという意見もあります(※)。

 

完璧なプロダクトである必要がないとしたら、何をもってプロダクトマーケットフィットしているかを測るのか?

 

上述のブログではPMFの状態を測る手法のひとつとしてNPS(Net Promoter Score)を提示しています。ユーザーに0−10の点を付けてもらい、推奨・中立・批判に分けた上で、推奨者の割合から批判者の割合を引くことで得られる数値です。

 

基準値についてはプロダクトマーケットフィットという言葉を生み出したBenchmark Captialの共同創業者のAndy RachleffいわくNPSが”+40以上が理想”とのこと。

 

では、多くのユーザーが9〜10点をつける(自らも継続的に買いたいし、他人にも勧める)状態は何によって生み出されるのか?

  • 自分にとって最も悩ましい課題が解決された(驚嘆・感動)
  • 他人に勧めやすい、説明しやすい(わかりやすい)
  • 費用対効果が高い(価格満足)※フリーミアムなど、マネタイズ手法によっては除外

私が思うにこのあたりではないかと。

 

※一方で従来型のMVPに顧客視点が欠けているのではないかという指摘もあります。その点は「MVPからSLCへ」も併せてご覧ください。

 

プロダクトマーケットフィットの再現性

プロダクトは全てにおいて完璧である必要はないが、提供価値が最低でも1つはしっかり伝えられるプロダクトになっているか、プロダクトを一言で説明できるか(業界の素人でも)、ということかなと。

 

私自身、ベンチャーキャピタリストとして、スタートアップの経営者として、ユーザーニーズの確認からプロダクトへ落とし込む段階になり、開発が進むに連れあれも付け足すと良いのでは?とメインの機能を補完するつもりで新たに機能を追加していき、それによって本来シンプルだったプロダクトの価値・魅力を一言では説明しにくくなるケースも多く目にしてきました。ユーザー目線で見たときに、一番満たして欲しいニーズ、一番解決して欲しい課題は何か? それが機能的に満たせているのか? もっというとそれはシンプルかどうか。

 

あれもこれもできる、は何もできないに等しい。これは肝に銘じたいですね。スタートアップにおいて後からプロダクトの機能を削ぎ落とすのは時間効率を考えてももったいないですし。

 

逆に言うと多少プロダクトの完成度が低くても、そのユーザーが欲する一つの機能を提供できているならば、ユーザーは文句を言いながらも使い続けることもあります(それを放置するとNPSは下がっていくでしょうが)。私自身も海外の某商品(そこでしか売っていない)を買いたいばかりに使い勝手の悪いサイトから購入したことがあります。さすがに良い口コミはしませんが、そこに真実があると思います。あなたのスタートアップのアイデアがあなたにしか解決できないソリューションにつながっているのであれば、随分進んでいるということです。

 

言い方は乱暴かもしれませんが、プロダクトマーケットフィットはある意味、後づけで成功しているプロダクトを定義しているだけじゃないでしょうか。後づけ講釈でなく、むしろ大事なのは再現性をそこに見出すことで、繰り返しになりますが、1つで良いのでユーザーにとっての深い課題解決をして(ゆえに感動を与えて)いるか、そしてプロダクトのコンセプトが分かりやすいか、この2点がそれを担保するのかなと思っています。

 

皆さんはどう思いますか?

 

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